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木门销售人员如何把握住终端销售的关键点

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-03-05  来源:本站  作者:本站编辑  浏览次数:740
核心提示:“消费者的习惯已经发生了颠覆性改变”,这是现今大多数木门企业的共识,坐等顾客上门就能旱涝保收的日子一去不复返。木门销售人员如果把握住终端销售的关键点,那么无论你到哪个市场,良好的销售业绩都会如影随形。

“消费者的习惯已经发生了颠覆性改变”,这是现今大多数木门企业的共识,坐等顾客上门就能旱涝保收的日子一去不复返。
  木门销售人员如果把握住终端销售的关键点,那么无论你到哪个市场,良好的销售业绩都会如影随形。
  实际操作过程
  任何的销售过程都需要调研、定目标、准备、拜访、洽谈、再洽谈、成交、售后等环节。在实际操作过程中,木门销售人员首重三点:
  第一、首次洽谈,无论是否成交,必须将自己今天准备好的内容与客户沟通出来,如果首次拜访没有时间沟通,那么只给客户留下名片即可,资料带走(可以告诉客户我只带了一份资料)。这样的目的是勾起客户的兴趣,如果沟通完善,那么你总能激发出客户的兴趣点;如果没有沟通机会,客户要么感兴趣,却装不感兴趣;要么不感兴趣,先拒绝了。你留下的资料会成为你再次拜访的障碍。
  第二、成交环节,必须按照订货量从大到小开始谈,并利用其它成功大订单进行引导。因为给客户心里上形成了一种重视和尊重,并且大订单肯定比小订单有政策优势,这样能很好把握住让客户感觉“便宜”的心里,同时能将我为客户选择衍变成客户自己选择。销售人员便有了主动权。
  第三、售后环节,注重附加值的打造,其实售后环节是培养客户忠诚度的关键点。必须学会“聊天”,聊一些最新的行业信息,新闻热点,客户喜欢的方面,公司目前举办的各类活动及其他优质客户的经营方式。因为没有完美的产品,只有完美的沟通。产品销售只是沟通的附带品。
  区域销售管理
  在一家企业销售的成功不是一夕之功,必须通过循序渐渐的努力才能让付出得到回报。在区域销售管理中木门销售人员仍需重视以下三点:
  适当看远
  到新企业后首先想6个月以后的事。需要自己或者团队有多少个客户及多少个重点客户,产品如何组合,策略如何跟进,6个月以后我能做到什么程度,我会有多少收益,会对我的职业发展及人脉拓展提供到什么样的历练。看得太近,容易让自己患得患失;看得太远,又会让自己好高骛远。销售就是付出了不一定有收获,但不付出一定没收获的行当。
  细致用心
  销售是一个需要用心思的工作,只有心细你才能发现好办法。一个微小的“拿来”进行改变就是一次小创新,你就能脱颖而出。笔者曾经所在单位要求针对客户开专场小型圆桌会,因为业务都是新人,如果执行,到会率不能保证,费销比也下不来。笔者思虑一番,联系了其他两个有一定基础的厂家进行三角联盟,共同邀请客户,前期多承担点费用,这样到会率保证了,销售业绩增加了,实现了3个月市场销售大跃进。所以销售有时候就是个细致活。
  淡季态度
  终端销售市场大部分企业都有所谓的淡旺季之分。很多销售人员淡季不出门,导致旺季不出量。我的原则是用旺季的热情和心态操作淡季。我提倡淡季做服务并压货,旺季正常补货就行。淡季压货力度要够大,业务要够勤奋,同时对政策的传达一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之说,并马上付诸行动,才能真正做到淡季不淡。
  关键时刻木门销售员不能被自己或别人的经验所束缚,千万不要陷入经验的迷宫,要懂得异想天开、打破常规。
  

 
 
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